아마존·쇼피파이 해외직판매 
해외 바이어 B2B 수출과의
현실적 비교

글로벌 이커머스의 성장과 함께 많은 한국 기업들이 해외 진출 방식을 고민하고 있습니다. 아마존이나 쇼피파이 같은 플랫폼을 통해 직접 소비자에게 판매할 것인가, 아니면 전통적인 방식으로 현지 바이어를 통해 B2B로 공급할 것인가?

유튜브나 SNS 광고에 종종 아마존으로 대박나서 회사 그만뒀다는 분들의 영상, 광고가 자주 보이죠? 쇼피파이도 손쉽게 전세계 판매가 가능한 플랫폼이라 우리 회사도 조금만 해 보면 대박날 것 같아 보이시죠? 자극적인 카피, 그럴 듯해 보이는 영상 내용에 우리도 해 봐야 겠다는 결심을 하셨나요?

겉보기에는 B2C 직판매가 더 많은 수익을 가져다줄 것 같지만, 실제로는 예상보다 훨씬 복잡하고 어려운 일들이 많습니다. 이번 포스트에서는 두 방식의 현실적인 장단점을 솔직하게 분석해보겠습니다.

B2C 직판매의 달콤한 유혹과 쓴 현실

아마존 진출의 어려움들

1. 치열한 경쟁과 높은 진입 장벽

아마존은 전 세계 수백만 개의 상품이 경쟁하는 레드오션입니다. 같은 카테고리에 수천 개의 유사 제품이 있어 신규 진입자가 눈에 띄기가 매우 어렵습니다.

검색 결과 첫 페이지에 나오려면 상당한 광고비가 필요한데, 초기 브랜드 인지도가 없는 상황에서는 광고비 대비 효과가 떨어지는 경우가 많습니다. 특히 중국 업체들의 저가 공세로 인해 가격 경쟁이 갈수록 치열해지고 있어요.

2. 복잡한 물류와 재고 관리

미국 아마존에 입점한 경우 FBA(Fulfillment by Amazon)를 이용하면 아마존이 배송을 대행해주지만, 그만큼 비용이 많이 듭니다. 창고 보관료, 피킹·패킹비, 배송료 등을 모두 합치면 판매가의 20-30%를 차지하기도 해요. 일단 우리 제품을 미국으로 보내서 팔릴 때까지 보관해야 하니까요. 안 팔리면 비용은 계속 증가합니다. 

자체 배송(FBM)을 선택하면 비용은 절약되지만, 해외 배송의 복잡함을 직접 감당해야 합니다. 배송 지연, 분실, 파손 등의 문제가 발생하면 고객 만족도가 크게 떨어집니다.

3. 고객 서비스의 부담

B2C에서는 개별 소비자 한 명 한 명이 모두 고객입니다. 제품 문의, 불만 처리, 반품·교환 등을 24시간 대응해야 하는데, 언어와 시차 문제로 인해 한국 중소기업에게는 큰 부담이 됩니다.

특히 아마존은 고객 중심 정책이 강해서, 고객이 불만을 제기하면 판매자에게 불리한 결정을 내리는 경우가 많습니다. 계정 정지나 제재를 받으면 그동안의 노력이 한순간에 물거품이 될 수 있어요.

4. 까다로운 규제와 인증 문제

각 국가마다 제품 안전 기준, 라벨링 요구사항, 세금 신고 의무 등이 다릅니다. FDA, CE 마킹, FCC 인증 등 필요한 인증을 모두 받는 데만 상당한 시간과 비용이 들어갑니다.

예를 들어, 미국 아마존에 식품을 팔려고 한다면 제조사의 GMP, ISO 등 인증서가 필요하죠. 브랜드로 광고하려고 하면, 미국에 상표 등록을 추가로 해야만 합니다. 관련 비용이 추가됩니다.

특히 최근에는 제품 책임에 대한 규제가 강화되어, 제품으로 인한 사고 발생 시 개별 판매자가 직접 책임을 져야 하는 부담도 있습니다.

쇼피파이의 현실적 한계

1. 트래픽 확보의 어려움

쇼피파이는 자체 고객층이 없는 플랫폼입니다. 아마존은 쿠팡처럼 이미 이용자가 많은 시장에 입점을 하는 것과 같지만, 쇼피파이는 아무도 모르는 장소에 내가 새로 가게를 내는 것과 같습니다. 내가 오픈한 가게를 사람들에게 알려야만 장사가 됩니다. 모든 트래픽을 직접 유치해야 하는데, 이는 상당한 마케팅 비용과 전문성을 요구합니다.

구글 광고, 페이스북 광고, 인플루언서 마케팅 등 다양한 채널을 활용해야 하지만, 해외 시장의 소비자 행동 패턴을 모르는 상태에서는 효과적인 마케팅이 쉽지 않습니다. 직접 인스타, 페이스북, 틱톡 계정을 만들어서 사람들을 유입시키는 것은 더 어려운 일이죠. 

2. 브랜드 구축의 긴 여정

쇼피파이는 독립된 자사몰을 만드는 것이라서, 브랜드 구축에는 유리하지만, 그만큼 시간과 투자가 많이 필요합니다. 브랜드 인지도가 형성되기까지는 아무리 적극적인 프로모션을 해도 1-2년 이상 걸리며, 그 기간 동안 지속적인 마케팅 투자를 감당할 수 있는 자금력이 필요합니다.

3. 결제 및 배송 시스템 구축

해외 고객을 위한 다양한 결제 수단(PayPal, Stripe, 현지 결제 시스템 등)을 연동해야 하고, 안정적인 국제 배송 시스템도 구축해야 합니다. 이 모든 것이 추가 비용과 복잡성을 가져옵니다.

수익성: 겉보기와 실제의 차이

B2C의 겉보기 수익성

B2C는 중간 마진을 없애고 직접 판매하므로 더 많은 수익을 가져다줄 것 같습니다. 예를 들어 제조 원가 10달러인 제품을 B2B로는 15달러에 공급하지만, B2C로는 30달러에 판매할 수 있다면 두 배의 수익처럼 보입니다.

B2C의 숨겨진 비용들

하지만 실제로는 다음과 같은 비용들이 발생합니다:

• 플랫폼 수수료 
• 광고비 
• 물류비 
• 고객 서비스 비용
• 반품·교환 비용
• 세금 및 규제 대응 비용

이 모든 비용을 합치면 실제 순수익은 B2B와 크게 다르지 않거나 오히려 낮을 수 있습니다. 

바이어 대상 B2B 수출의 안정적 수익성

B2B는 마진이 낮아 보이지만, 위험도 낮고 운영 비용도 적습니다. 특히 초기 투자 비용이 훨씬 적어 자금 회전율이 좋고, 실패 위험도 현저히 낮습니다. 

유통 라인을 이미 가지고 있는 신뢰할 만한 바이어만 찾는다면, 안정적이고 반복적인 매출이 발생됩니다. 소액이 아니라 대량 구매로 인해 한 번에 비교적 큰 영업이익이 발생하니 좋습니다.

결론: 현실적 선택의 지혜

B2C 직판매의 화려한 성공 사례들이 언론에 많이 소개되지만, 그 뒤에 숨겨진 실패 사례들도 많습니다. 특히 자원이 한정된 중소기업의 경우, 무작정 B2C에 뛰어들기보다는 B2B로 안정적인 기반을 다진 후 점진적으로 확장하는 것이 현실적입니다. 

개인이 혼자 일하는 것이라면 어쩌면 혼자 열심히 일하면서, 도매로 물건을 공급받아 아마존, 쇼피파이로 팔아 마진을 남겨도 운영이 가능할 수 있겠지요. 하지만, 기업이라면 인건비, 판관비, 광고비 등 나가는 고정비가 만만치 않죠. 개인이 버는 수준의 마진으로는 운영이 불가능합니다. 

성공적인 해외 진출을 위해서는 얼핏 금방 성공할 것 같은 화려해 보이는 방법보다는 우리 회사의 역량과 상황에 맞는 현실적인 선택이 중요합니다. B2B든 B2C든, 지속 가능한 사업 모델을 만드는 것이 가장 중요하다는 점을 잊지 마세요.

해외 진출의 꿈을 현실로 만들기 위해서는 때로는 한 발 뒤로 물러서서 더 견고한 기반을 다지는 지혜가 필요합니다. 알파매치는 여러분의 선택이 성공으로 이어지기를 응원합니다! 

해외 수출을 위한 바이어 발굴과 영업 방법이 궁금하세요? 
알파매치 홈페이지에서 AI를 활용한 대규모 해외 영업 서비스에 대해 알아보세요!